Esclarecendo equívocos sobre a negociação em vendas

A negociação em vendas é um momento decisivo da relação com o cliente. Em diferentes momentos poderá determinar se ele continuará ou não com a sua empresa. Por isso, ela não é um interesse apenas dos vendedores, mas do gestor.

O problema é que a ideia de negociação em vendas é misturada a várias práticas negativas, que resultam em prejuízos e problemas de longo prazo para a marca. Por outro lado, se bem utilizada, ela pode ser uma aliada do sucesso do negócio. A seguir vamos falar mais sobre o assunto!

Negociação em vendas: o que ela é e o que ela não é?

Diante do que já dissemos, é importante entender o que é e também o que não é negociação em vendas. Vamos começar falando o que não é uma negociação junto:

– Negociação não é competição, logo, não há um vencedor no final;

– Negociação não é dissimulação, isto é, persuasão por uma via desonesta;

– Negociação não se limita à redução de preços.

Nada disso consiste em negociar com o cliente de fato, embora em alguns casos possam acabar em vendas. Acontece, por exemplo, que se um vendedor consegue finalizar a venda por via da pressão, o que a empresa terá como resultado provável é uma venda pontual e um cliente insatisfeito.

Mas, então, o que é negociar? Negociar, para começar, é uma conversa na qual se busca uma resolução positiva para as duas partes. Na negociação todas as questões devem ser esclarecidas. Portanto, o convencimento vem do esclarecimento de todos os pontos de interesse. Vamos ver como fazer isso de maneira eficaz!

Como ter sucesso na negociação em vendas?

A partir do que revelamos como verdadeiramente sendo a negociação, já é possível ter uma noção do que a torna eficiente. O principal fator é a capacidade de escutar do vendedor. O caminho para negociação sempre estará naquilo que o cliente expressa, portanto, é preciso saber escutar com atenção e identificar os pontos relevantes.

Nessa perspectiva, a segunda questão fundamental para o sucesso de uma negociação em vendas é saber fazer perguntas. Mesmo diante de uma aparente recusa ou objeção do cliente, pode-se, na verdade, ter uma “razão por trás”. A pergunta é a ferramenta capaz de trazer essa razão para superfície da negociação e ampliar as possibilidades de fechar a venda.

Para que as duas ações anteriores tenham sucesso, vem o terceiro ponto importante de saber negociar bem: conhecimento. Existem técnicas para aprender a escutar, identificar pontos passíveis de “discussão”, fazer perguntas, argumentar, saber quando usar um determinado tipo de argumentação conforme o contexto, dentre outras técnicas que vão ajudar a negociação a ter uma resolução positiva para as duas partes.

Para finalizar, ao nível de gestão, a ideia de negociação em vendas jamais pode acabar com o fechamento da compra. Deve-se pensar sempre na negociação com o cliente como o início de uma relação que não cessa com a venda de um produto, mas que permanece ao longo do tempo.

Para que isso seja efetivo, é preciso que a negociação em vendas considere o pós-venda. O acompanhamento do sucesso do cliente e a projeção de possibilidades para que ele volte a negociar com a empresa é fundamental. Continue se atualizando sobre esse e outros assuntos seguindo o IDEBRASIL nas redes sociais!