Um dos Maiores Especialistas em Gestão de Micro, Pequenas e Médias Empresas do Brasil. Diretor do IDEBRASIL, empresário, consultor, palestrante, pesquisador e facilitador do CDE – Curso de Desenvolvimento Empresarial.
A área de vendas é uma das mais sensíveis do negócio, uma vez que a partir de seus resultados é possível ver a recepção do produto ou serviço pelos clientes. Por isso, os indicadores de desempenho de vendas são um dos mais importantes dentre as métricas que auxiliam a gestão.
Contudo, é preciso saber a maneira correta de utilizar os indicadores de desempenho de vendas, para que eles realmente mostrem aquilo que o gestor precisa medir e proporcionem alternativas para melhorias e resolução de problemas no empreendimento. A seguir, vamos falar sobre o assunto!
A importância dos indicadores de desempenho de vendas
Os indicadores de desempenho de vendas são KPIs, isto é, indicadores-chave, que permitem verificar o desempenho do setor de vendas. Eles podem compreender desde resultados relacionados às vendas até o modo com que elas estão sendo realizadas: desempenho dos colaboradores, das equipes, etc.
Portanto, eles permitem que tanto os responsáveis pelas vendas visualizem como estão lidando com as metas e objetivos do setor, quanto funcionam como dados auxiliares para tomadas de decisão e outras ações por parte dos gestores.
Como utilizar os indicadores de desempenho de vendas na sua empresa?
O grande segredo para utilização dos KPIs de qualquer natureza é selecionar os certos. É preciso entender o que é mais urgente para empresa medir, com base em seu planejamento estratégico e momento atual, e então acompanhar esses valores por um tempo determinado.
Um erro comum ao lidar com indicadores é ter uma enorme lista deles para monitorar. Isso inviabiliza o acompanhamento e a utilização dos dados que eles oferecem pela empresa, além de ser desnecessário.
Portanto, particularmente no caso dos indicadores de desempenho de vendas, é preciso realizar uma análise dos objetivos e questões mais importantes para o negócio no momento e selecionar os mais pertinentes. A seguir, vamos dar alguns exemplos de bons KPIs de vendas.
Alguns exemplos de indicadores de desempenho de vendas
Ciclo de vendas
Esse é um indicador de desempenho de vendas importantes para basicamente qualquer empresa. Ele mede quanto tempo um cliente leva para realizar uma compra na empresa a partir do primeiro contato. Um bom ciclo de venda é sempre menor. Quando ele é muito longo, a equipe perde oportunidade de buscar por novos clientes e isso sinaliza que o marketing da empresa precisa ser revisto, dentre outras questões.
Ticket médio
O ticket médio é um dos KPIs de vendas mais importantes para a empresa, inclusive porque funciona como indicador para outras áreas, como a financeira. Ele diz respeito a quanto em média um cliente gasta por pedido. Consequentemente, ele é um termômetro da relação do cliente com a marca. Seu cálculo é simples: divide-se o valor total do faturamento pelo número de pedidos.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O CAC é um indicador que avalia o custo de todo o investimento para que um consumidor se converta em cliente da empresa. Portanto, ele engloba tudo o que foi investido, desde o marketing às vendas. Para conhecê-lo, divide-se esse valor total dos investimentos pelo número de novos clientes gerados.
Um bom CAC é sempre menor do que o ticket médio, pois, caso contrário, a empresa estaria gastando mais para alcançar os clientes do que os clientes gastando com a empresa.
A partir desses exemplos, podemos concluir que para utilizar bem os indicadores de desempenho de vendas, é também necessário entender quais indicadores são complementares. Amplie seus conhecimentos sobre métricas relacionadas à área de vendas lendo também o artigo: Saiba como definir suas metas de vendas!
