Desconto conquista clientes e aumenta o lucro!

Quem é que não busca sempre os melhores produtos com os menores preços? Como se sabe, os descontos impulsionam o consumo, levando o consumidor, muitas vezes, à aquisição de produtos desnecessários, em decorrência do preço atrativo. No entanto, uma atitude consciente e planejada do empresário quanto à aplicação de descontos pode ser incrivelmente lucrativa e, ao mesmo tempo, benéfica ao consumidor.

O emprego correto de uma política de descontos pode impulsionar as vendas, gerar lucros fantásticos e satisfazer os consumidores.

Isso ocorre porque uma fração do valor de venda do produto destina-se ao pagamento de custos fixos e outra fração é empregada para o pagamento de custos variáveis. A partir do momento em que os custos fixos são liquidados, pode-se ofertar produtos com descontos maiores que os oferecidos pelos concorrentes, independentemente da época do ano.

A compreensão dessa dinâmica econômica na estrutura empresarial faz toda a diferença quanto à potencialização dos lucros, constituindo o que se pode chamar de o “pulo do gato” do empresário. Daí a importância, inclusive, de se conhecer o conceito de custos fixos e custos variáveis, e compreender suas diferenças. Muitos empresários desconhecem os referidos conceitos, bem como a estratégia lucrativa de sua utilização. Com isso, aplicam os descontos baseando-se exclusivamente na ação dos concorrentes, em períodos do ano e datas comemorativas, atuando com uma previsibilidade que pauta o comportamento do consumidor.

De fato, não é raro que consumidores deixem de comprar regularmente, adiando suas aquisições com o intuito de se beneficiar de promoções sazonais. Ao empresário, tal atitude implica em períodos de vendas muito baixas. Ao próprio consumidor, a atitude também é prejudicial, na medida em que posterga o atendimento às suas necessidades e pode levar à aquisição de mercadorias supérfluas e até mesmo de baixa qualidade.

Outro ponto merecedor de destaque, quando se trata de política de descontos, é a espécie de produto comercializado. Há produtos perecíveis, que reclamam uma comercialização rápida, e produtos cuja demanda segue tendências estacionais (moda), sobre as quais o empresário não detém qualquer controle. Esses produtos devem ser comercializados tão depressa quanto possível, de modo a possibilitar a renovação de estoques, de sorte que não é válido – sendo, inclusive, perigoso – o pensamento de que, se a mercadoria foi adicionada recentemente ao estoque, não deve ser vendida a preços módicos.

Passada a época correta da comercialização, produtos parados no estoque geram mais custos, ignorados ou despercebidos pelos empresários. O consumidor também é prejudicado, pois deixa de adquirir produtos frescos e atuais.

Observe-se, nesse contexto, que a busca do consumidor pelo que é novo nunca deve ser subestimada. No ponto, oportuno relatar o caso de consumidoras descontentes por encontrar, em lojas de roupas, vestidos de uma ou mais coleções passadas. Tais consumidoras dificilmente retornam ao local e não raro ainda comentam o ocorrido, prejudicando a imagem do comércio.

Como se vê, uma breve consideração desses aspectos – que não dispensa posterior aprofundamento no assunto – já permite concluir que a má aplicação de política de descontos é bastante prejudicial. Para saber aplicá-la, impulsionar as vendas, ampliar os lucros e beneficiar o consumidor, deixando-o satisfeito, o empresário deve conhecer o próprio negócio, sua estrutura econômica e financeira. Tal conhecimento não vem do acaso ou apenas da prática. Ao contrário, deve ser buscado e atualizado incessantemente, de modo a propiciar bons resultados e oportunidades sempre.

Fica a dica!

Por: Luiz Ricardo Sanderson Petterle

Coordenador de Produtos Corporativos - IDEBRASIL - Paraná.