Preço de venda: “achismo” ou técnica?

Infelizmente, a grande de maioria dos empresários brasileiros não consegue marcar os preços de vendas dos seus produtos e serviços de forma correta. Calculam seus preços baseados nos dos concorrentes, através de cálculos feitos por eles, em que nem todas as informações importantes estão corretas, ou ainda estipulam um valor multiplicador para jogar em cima das mercadorias, pois alguém ensinou assim. Com isso, os resultados não aparecem, seus custos não são cobertos e, muitas vezes, não sobra dinheiro em caixa, mesmo após muito trabalho.

O empresário pode escolher fazer o preço de venda por meio de dois caminhos:

1 – Fazendo as contas do seu jeito, copiando do concorrente, escutando a sugestão do fornecedor. Se optar por esse modo, está escolhendo o caminho do “achismo”;

ou

2 – Levantar os custos fixos da empresa, os custos variáveis da mercadoria / do serviço e estabelecer uma estratégia de lucro para o produto / serviço. Se fizer essa escolha, estará optando pelo caminho da técnica.

Minha dica agora é: você precisa colocar realmente todos os custos da sua empresa no preço de venda que você estabelece; precisa conhecer os custos de sua empresa – inclusive os invisíveis (depreciação, encargos trabalhistas, manutenção, pró-labore etc.) – e fazer um rateio desses custos, para formar o seu preço de venda. Além disso, precisa conhecer os custos variáveis que estão atrelados ao seu preço de venda e também vão impactar na sua estrutura de custos (mercadoria, frete, impostos, comissões, operadora de cartões, antecipações etc.),  montar uma estratégia de lucro para cada produto / serviço e comparar com o mercado.

Ao longo de 18 anos de trabalho, com mais de 28.000 empresários, de Norte a Sul do País, nos deparamos com esse dilema. E o IDEBRASIL tem mostrado a forma correta de fazer esse cálculo.

Mas sempre surge uma dúvida no empresário: “se eu colocar todos os custos no meu produto / serviço, ele fica muito caro e não consigo vender.”

Nesse momento, a grande questão a ser respondida é: PARA QUE SERVE UM PREÇO DE VENDA?

O preço de venda serve para pagar todos os seus custos e sobrar um pedacinho pequeno para o seu lucro. Se você tem consciência que não está colocando todos os custos no seu preço de venda, está trabalhando no “achismo”. Qual você acha que deve ser o melhor caminho a ser seguido: o caminho do “achismo” ou da técnica?

Caso a reflexão sobre alguma destas questões gere incômodo, sugiro procurar melhoria urgente. Nós temos a certeza que podemos contribuir com soluções simples, práticas e que trazem resultados imediatamente.

Por: Rodrigo Ribas

Empresário; Consultor de pequenas e médias empresas; Coordenador de Projetos e gerenciamentos; Farmacêutico - Bioquímico pela UCPEL-RS; pós-graduado em Farmácia Hospitalar pela PUC-RS; Especialista em Gestão de Micro e Pequenas Empresas; Palestrante; Coordenador da Célula de Mobilização e Desenvolvimento do IDEBRASIL.